BAŞA DÖN

Çevik Yazılım Metotlarının Satışa Etkisi ve Müşteri Memnuniyeti

Erkyazılım’ın çevik (agile) yazılım metotlarını benimsemiş olmasının en çok sevindiğim yanı, çevik yazılım yaklaşımının müşteri memnuniyeti sağladığı kadar satış sürecinin de hızlı olmasına olanak sağlaması. Gerkçekleştirdiğimiz projeler çerçeve olarak sektör bazında benzerlik gösterse de (örneğin: Enerji sektörü/online ödeme sistemi gibi) müşterilere göre özelleştirmeleri herbir projeyi oldukça değiştiriyor, kendine özgü hale getiriyor. Çevik metodlar ile proje içindeki her bir yazılım özelleştirme isteğini küçük parçalara bölüyoruz. Bunları müşteriye ayrı ayrı onaylatabiliyor olmak, ya da müşteri istediğinden vazgeçtiğinde geri dönme kolaylığının olması fiyatlandırma konusunda da ölçeklenebilirlik kazandırıyor.

Bildiğiniz gibi, çevik yazılım manifestosu 4 basit ilkenin benimsenmesidir ve bunlar, müşteri memnuniyetinin temelidir. Aynı zamanda bunun tersi müşteri şikâyetlerinin ve yolun sonundan bile geri dönülen yazılım projelerinin temel kaynağıdır.  Bugün yazılım projeleri anlamında iş yapılabiliyorsa bu beklentiler karşılanıyor demektir.  Demek ki, çevik yazılım ilkeleri artık bu bir manifestodan öte, bir iş yapma şekli haline gelmiş.

Bir projeye başlarken, herkesin aynı araçları kullanması güzel bir şeydir. Peki, farklı araçları kullananlar iş yapamayacak mı? Elbette hayır. Bizim müşterilerimiz farklı farklı ürünler ve metodlar kullandıkları halde, proje sürecinde her alternatifte müşterilerimizle iletişimi gerektiği gibi kurabiliyoruz.

Bir ilke de dokümantasyonla uğraşmak yerine yazılımı çalıştır mantığıdır. Detaylı dokümantasyon süreyi ve maliyeti artırdığı gibi, hiçbir zaman çalışan bir yazılım kadar müşteriyi memnun etmeyecektir.

Diğer manifesto ilkesine gelelim. Her sözleşmede keskin kurallar koyulmaya çalışılır. Fakat hiçbir kesin kural, yazılım şirketini müşteri ile hemfikir olmak kadar kazançlı kılmaz. Çünkü en azından ihtiyaçlar adına söylemek lazım; başlangıçta hayal gücü ile tasvir edilen ihtiyaçlar,  projenin ilerleyen aşamalarında daha net belirir. Yazılım şirketi sözleşmeye uymaya çalışırken, müşterinin ihtiyacını karşılamamış olacak. Sözleşmeye uyuldu belki ama nerede müşteri memnuniyeti?

Sözleşmelerde ve teklif metinlerinde ifade edilen cümlelerin dahi yanlış anlaşılma ihtimalleri söz konusudur. Teknik olarak her şeyin yapılabildiği günümüzde, yazılım projelerindeki en büyük maliyet ve “yapılmayanlar listesinin” uzamasının sebebini “farklı yorumlamalar” oluşturmaktadır.

Küçük parçalar halinde yapılan teslimat ve alınan onaylar, sonrasında emin adımlarla ilerlemeyi sağlıyor. Gidilen yolda, yapılmayan iş kalmamış oluyor. Bu yazılım şirketi olarak bizi de memnun ediyor, bizimle çalışan firmayı da memnun ediyor. Aynı zamanda,  firma adına ürün kabulü yapacak olan yetkili, yaptırdığı işleri aşama aşama çalıştığına şahit olduktan sonra, çalışma süreci de asla gergin geçmiyor.

Bunlar üretim ve sonrasında sağladığı kolaylıklar. Bunun bir de satış kolaylaştıran pazarlık kabiliyeti kazandırdığını düşünecek olursak, projeyi küçük parçalara bölebildiğimiz oranda başarı kazanıyoruz.

Aynı zamanda satış sürecinde de müşterimiz verilen teklifin neye göre verildiğini sorgulayabildiği için, aldığı fiyatı değerlendirirken modül bazında tercih yapabiliyor, aldığı iskontonun haricinde bir de önem/aciliyet değerlendirmesi yaparak fiyatı kendi kriterlerine göre aşağı çekebiliyorlar.

Sadece 4 basit ilke bütün bunları sağlıyorsa bence bu manifesto, mutlu müşteri manifestosudur.


Grup satın alma girişimleri üzerine notlar.

Geçtiğimiz perşembe uzunca süredir katılmaya niyet edip de bir türlü katılmayı beceremediğim Etohum toplantılarından birisine katılabildim (kısmet bugüneymiş). Özellikle son 6 ayın en popüler konularından grup satın alma girişimleri ile ilgili, dışarıdan değil direk yetkili ağızlardan (ortak, genel müdür seviyesinde 1.ağız) şaşırtıcı şeyler duyduk.

Katılımcı firmaların enaz birkaçını duyduğunuzu tahmin ediyorum: GrupfoniMarkaponGrupanyaGrupçaEkoloni,ŞehirFırsatı (oturma düzenine göre). Konuşmalar devam ederken elimden geldiğince Twitter üzerinden not almaya çalıştım,bir nevi canlı yayın olmuş oldu. Aşağıdaki notların bir kısmı bunlardan bir kısmı akılda kalanlardan. Bazı ifadeler sorulan sorulara 1 konuşmacının cevap vermesi ile alınmış bilgiler olsa da diğerleri itiraz etmediği için genelleme olarak kabul edilebilir diye düşünüyorum.

Rakibin dayanılmaz cazibesi
"Rakibin dayanılmaz cazibesi",
Konuşan Ekoloni'den Elbruz Erdoğan, merakla eğilenler, Grupfoni'den Burak Hatipoğlu ile Markapon'dan Can Turanlı

Grup satın almalardaki kârlılık ve işin basitliği şaşırtmadı desem  yalan olur. Normal bir eticaret operasyonunda %5-15 arası değişen kâr marjlarından bahsedilebilir ki bu oranlar rekabet dolayısı ile kolay kolay 2 haneli rakamları görmezler. Özellikle ŞehirFırsatı'nın abisi Groupon'un dünya genelinde %50 kâr ile satış yaptığını duymak, Şehirfırsatı için de kâr oranlarının benzer olduğunu düşünmemize sebep oldu. Buna birde şirketin müşteriye %50 den az fayda sağlıyorsa çalışmayız felsefesini ekleyince ortaya ürün sahibinin %25 gibi bir rakama razı olduğu bilgisi çıkıyor ki normalde 100 liralık bir malı kampanya ile 25 liraya vermeye razı olduğu gerçeği çıkıyor. Düz mantık bakarsak, aracı firmanın eline geçen net rakam ürün sahibine denk veya daha fazla.

Diğer şaşırtıcı bilgi ise çalışılan firmaların %80 gibi bir oranda tekrar çalışmak istedikleri, bu oranın dışarıda %95'lere çıktığı. Hiç bir firmanın tam kapasite iş yapmadığı gerçeği ile, o boşlukların grup satınalmalar ile iyi doldurulduğuna delil sayabiliriz. Firmaların rakamsal olarak bu kadar indirim yapmalarına rağmen, tekrar çalışmayı arzu etmeleri memnun olduklarını gösteriyor. Bu durumda herkes mutlu demektir. Satan, alan, aracı olan :) Aracı olarak Grupanya, müşterilerine 8 milyon TL'lik avantaj sağladıklarını belirtti, varın gerisini siz hesaplayın.

Rakamlara gelmişken, firmaların hemen hepsi (grupça'yı unuttum) 20 kişi üstünde personele sahipler, yazılımlarını (herkesin ortak fikri, yazılımın değil, operasyonun "iş" olduğu) genelde kendileri yapıyorlar (ŞF, yurtdışı merkezden besleniyormuş) ve gene ŞF dışındakiler faturayı kesip postalıyorlar. ŞF modelinde ise faturayı ürünü veren kesiyor. (Kredi kartı çekimlerini nasıl finansallaştırıyorlar sorusununun cevabını bilemiyorum. Ya ben olayı yanlış anladım, yada komisyon kesimi vs. ile yolu bulmuşlar). Sadece masadaki 6 firmanın personel sayısı 150 civarında ve diğer oyuncuları katarsak 200 kişi grup satın alma girişimlerinde çalışıyor. Yeni oyuncularla birlikte 230 diyelim.

Hemen herkes İstanbul-Ankara-İzmir üçlüsünde yer almış (yada almak üzere) ve genelde İlgi, bu üç şehir dışında Antalya, Eskişehir ve Bursa üstüne. Grupfoni'nin 40 şehirde şehire özel hizmet verme planı varmış. Grupfoni'nin ortağı ve genel müdürü Burak Hatipoğlu'na göre her şehir kendi özel fırsatını barındırıyor ve potansiyeli var. Anadolu şehri olup mekanın az olması gibi bir çekinceleri bulunmuyor. Bu sebepten hedefe ulaşmaya çalışacaklar. Diğerleri de takip edecektir büyük ihtimal. Bu kadar yayılım sağlayabilecek firma sayısı 2-3'ü geçmeyebilir. (Operasyon olarak ciddi bir yük)

Firmalar genelde mekan bazlı (gerçek dünya) ve hizmet tabanlı satışlar yapsalar da, online dünyaya da kapalı olmadıklarının sinyallerini verdiler. Ekoloni gibi halihazırda eticaret sitelerinde kampanya yapanlar mevcut. Markapon ve Grupfoni kardeş firmaları ile zaten çalışıyorlar (Gittigidiyor ve Markafoni) Burak Hatipoğlu'nun da belirttiği gibi "eticaret sitelerindeki bir kampanya şehir sınırını aşıp ülkeye hitap ettiği için yayılım adına oldukça etkili olur." Tabii buradaki kâr marjı, yukarıdaki oranların yanına biraz zor yaklaşır gibi.

Beni şaşırtan diğer bir husus henüz hiçbir oyuncunun kredi kartı dışında operasyona girmemiş olması oldu. Satılan ürünlerin bir çoğunda rakam aralıkları mobil ödemeye uygun olmasına rağmen henüz bir adım yok. Grupfoni yurtdışı ortağının Hindistan tarafından kapıda ödeme modeli ile çalıştığını söyledi, kendileri bunu uygular mı henüz netbirşey yok. Kargo firmalarımız bu konuda epey başarılılar, daha az kâr edenler yapabiliyor. Şehirfırsatı, kredi kartı dışında bir model üstünde çalıştıklarını yasal süreci bekledikleri gibi birşey dedi ama tam anlayamadım. Gerçi ŞF'nin adwords reklamlarında %90 indirimli benzin reklamının, Groupon sitelerinden (Citydeal sitelerinden biri de olabilir) birisinde yapılan benzin kampanyasına atıfta bulunulduğunu söylemesini de çok anlamamıştım zaten. Bu reklam beni kendilerinden soğutmuştu açıkcası.

Mobil uygulamalara henüz sıcak bakılmıyor. Geri dönüşün yeterli olmayacağı gibi bir önyargı hakim denebilir. Fayda görülürse girilir ama henüz SMS ile kupon dağıtımı bile yapılmıyor olması mobil tarafın biraz daha bekleyeceği anlamına geliyor.

Tüm girişimcilerin ortak olduğu bazı maddeler vardı, bunların başında "grup satın alma" modelinin oldukça başarılı olduğu ve sektöre yeni oyuncuların girebileceği (kesinlikle), pastada yer olduğu geliyor. Gene diğer bir ortak nokta, kitle modele sadık ama siteye sadık değil.  Başka bir kampanya sitesi iyi birşey sunarsa ona direk gidebiliyorlar ve buna etkileyen şeylerden birisi  almak istedikleri ama maliyetten çekindikleri özel ürünler verildiğinde fırsatı (yemek, masaj, epilasyon vb) kaçırmama eğilimi. Epilasyon demişken, tüm konuşmacılar "Türkiye'nin kıl sorununu çözdüklerinibelirttiler. Grupanya'dan Alemşah Öztürk'ün esprili yaklaşımı ile bir yıllık randevuların dolmuş olması lazım, bu da millet olarak kıl sorunu olmamızın direk bir sonucu herhalde.

Not : Bu yazı, aynı zamanda kişisel bloğum olan http://www.kendimenotlar.com'da da yayınlanmıştır.


Internet Girişimciliği ve Erkyazılım

Erkyazılım olarak yaklaşık 8 yıldır yazılım sektöründe özellikle internet alanında çözümler geliştiriyoruz.
Şimdiye kadar Kamu, Belediye, Gaz Dağıtım, Elektrik Dağıtım, Su İdareleri gibi birçok kurumsal müşteriye hatta T.C. Cumhurbaşkanlığı’na kadar farklı internet projeleri geliştirdik.

2008 yılından itibaren bu yetkinliğimizi kendi internet projelerimizi çıkararak sürdürüyoruz.

Internet sektörünün gelişmesi son yıllarda ivme kazanmış olsa da internetten gelir elde etmek, başarılı internet projeleri üretmek için hala önümüzde uzun yıllarımızın olduğu hepimizin malumu.

Yurtdışındaki örneklere baktığımızda çoğu başarılı internet girişiminin ardında başarıya ve çalışmaya odaklanmış bir girişimcinin yanında bu fikre ve insana değer veren, yatırım yapan yatırımcıların olduğunu hepbirlikte görüyoruz.

Türkiye'de fikri olan ve çalışma azmi bulunan birçok girişimci olmasına karşılık bu girişimleri destekleyecek teknoloji ve bilginin gücüne inanan yatırımcıların eksikliği bize gücümüz olmasada Dreamventure adında bir yatırımcı ağı kurma fikri ve cesareti verdi.

İnsanları ikna etmek ve sizin inandığınız şeylere inanmalarını sağlamak için bazı şeyleri öncelikle sizin yapmanız, bu işte başarılı olabileceğini göstermeniz gerekiyor. Bu yüzden öncelikle Dreamventure olarak kendi ürettiğimiz projeleri yayına aldık,

-BİSORUSOR, “Soru sor, cevap ver, bilgeliğini konuştur, puan kazan”, Soru ve Cevap Portali, www.bisorusor.com
-BELEDİYEDEN, “Yerel yönetimlerin ortak noktası”, Kamu siteleri sıralama ve haber servisi, www.belediyeden.com
-SIRALIYORUZ, “Farklı sektördeki internet sitelerini Türkiye bazlı istatistiksel olarak sıralama”, http://sirali.yor.uz

Diyeceksiniz ki neden hep Türkiye, yurtdışında bir girişim örneğiniz yok mu?
Denedik, hala deniyoruz, 2008 yılında Amerika’da Amazon satıcılarına yönelik, satıcıların hayatlarını kolaylaştıracak, “Envanter ve Satış yönetimi”, www.marketplacedominator.com ürününü piyasaya verdik. Deniyor, öğreniyor, gelişiyoruz.

Sizinde bizimle paylaşacağınız bişeyler varsa hem yüzyüze şirketimize hemde www.dreamventure.biz olarak sitemize bekleriz.


Çevik Yöntemler ve CMMI ?

Uzun yıllardır Bilgi yönetimi Portallerinden Kurumsal Portal Uygulamalarına; Kurumsal Entegrasyondan Belge Yönetimine kadar farklı sahalarda iş yapmaya çalıştık.

Bazı işler zamanla olgunlaşıyor. Son 4-5 yılımız Internet sektöründe Web 2.0 teknolojilerini anlama ve uygulamayla geçti diyebilirim.

Portal, Semantik Web, Ontoloji, Türkçe Dil İşleme konuları hep ilgi sahamızda oldu. Hem günlük ticari hayatımızı devam ettirirken hemde ARGE yapmaya gayret gösterdik.

2009 yılından itibaren Data-mining, Elektronik Belge Yönetimi, konularında ARGE fırsatları aradık.

Kasım 2010 tarihinde Tübitak BİLGEM’le ARGE projelerine resmi olarak başlamış olduk.

Tübitak ve süreçlerini anlamak biraz zamanımızı alsada sonunda hergeçen gün yaptığı işi ARGE merkezli, standartlara uygun yapmaya çalışan bir firma olmak bize mutluluk veriyor.

Tübitak’la iş yapmak gerçekten zor diyebilirim. Şimdiye kadar Çevik Metodları benimsemiş firmamızın doküman ağırlıklı bir sürece adapte olması biraz zaman alıyor. Doküman ağırlıklı bir süreç yönetmek yerine 2007 yılında Orhan Kalaycının verdiği seminerde anlattığı gibi Çevik Yöntemleri benimsemiş bir CMMI olgunluk seviyesi olabilir diye düşünüyorum. Bu konuda çalışmalara en azından fikir planında başladım diyebilirim.

Bu fikirlerimi ve isteklerimi sevgili dostum Orhan Kalaycı’yla paylaştığımda aşağıdaki önerileri oldu.

Yöneticiler aşağıdaki soruların cevaplarını aramalı:

  • Müşteri istekleri tam anlaşılmış mı?
  • Yapılan işler müşteri isteklerine göre planlanmış mı?
  • Planlara uygun ilerliyor mui?
  • Test çok önemli - müşteri İstekleri dahil hersey test ediliyor mu?


Detaya girersek liste uzun ama uzun lafın kısası: şirket içinde herkese ara sıra “Ne yapıyorsun? Planın var mı? Ne zaman bitecek? Nerden buldun o süreyi, bitirme süresini” soruları sorulmalı.

En önemli sorulardan birisi : Yaptığın işi nasıl test ediyorsun. Bu testleri otomasyona geçirebilir miyiz?

Yöneticiler aşağıdaki konulara dikkat etmeli:

1. Plan

  • Bütün yazılım geliştirme faaliyetleri (gereksim analizi dahil) planlı olmalı
  • En fazla İki günlük işler halinde küçük parçalara bölünmeli

2. Sayılar

  • Süre maliyet hata sayısı gereksinim sayısı
  • Gereksinimlerin ne kadarı analiz edildi ne kadarı geliştirmede, ne kadarı testten gecti ne kadarı testten kaldı. Bunların hepsi sayısal olarak istenmeli.

3. Test

  • Test otomasyonu
  • Gereksinimlerin test edilme oranları
  • Test ortamı, vb.

Yukarıdaki Orhan Kalaycı’nın yaptığı tespitlerin hepsine katılıyorum.

CMMI konusunda şekle fazla takılmadan CMMI modelinin özüne ve amacına odaklanıp ve mümkün olduğunca sadece belge ağırlıklı şeklen yaklaşımlardan uzak durmayı ve kuralların lafzaatina değil hikmetine yani neden ne amaçla konduklarına odaklanmayı düşünüyorum.
Konu ile ilgilenenler için Emin BORANDAĞ'ın "BASAMAKLI CMMI MODELİ İLE EXTREME PROGRAMMING METODUNUN DEĞERLENDİRİLMESİ" konulu Yüksek lisans tezini, Orhan Kalaycı'nın CMMI ve Çevik Yöntemler dökümanını incelemenizi öneririm


Hayattan bir kesit: Kurbağa ile Akrep'in hikayesi

Genelde televizyon kültürü olarak Türkiye ortalamasının altında sayılırım, beğendiğim dizileri izlemeye çalışırım. Daha çok CNBC-E'deki dizileri izlerim. Türk yapımı olarak şimdiye kadar izlediğim ve beğendiğim birkaç diziden biri de Ezel diyebilirim.

Show TV'de gösterime giren ve şimdiye kadar 10.bölümü yayınlanan Ezel, popüler kültüre hitap ettiği kadar edebiyattan değerli eserleri iyi yorumlamış. Umarım bundan sonrası içinde aynı çizgide giderler.

Dizi'nin hikayesi uzun, anlatılmak yerine izlenmesi daha iyi olur lakin ben yinede kısaca bahsedeyim.

Üç mahalle arkadaşı ve onlara katılan 4. bir kızla birlikte iyi bir arkadaşlık sergileyen (sergiledikleri zannedilen) insanların kızın üçkağıtcı babası ile herkes aslına rucü etmeye başlar.

Üçkağıtçı baba, feleğin çemberinden geçmiş, bir bakışta adam çözen, düzen kuran, insanların zaaflarını çok iyi kullanabilen bir düzenbazdır. Tabi, arkadaşlıkları iyi olan bu kişilerin arasını nasıl bozacağını ve onlara nasıl istediği şeyleri yaptıracağıyla birlikte herbirinde nasıl bir kötülük potansiyeli olduğunu iyi bilmektedir.

Deneyimli üçkağıtçı, herbirinin potansiyelini ve zaafını çözer:

Ali: Çok iyi bir arkadaş, sadık bir dost, güvenilir, cesaretli, gözünü budaktan sakınmayan görünen birisinin altındaki "gözünü kırpmadan kötülüğe bulaşacak ve hatta bir insanı öldürebilecek" bir potansiyel.

Cengiz: iyi arkadaş, kanka, zevkli bir kişiliğin arkasında  gündelik yaşayan, zayıf karakterli, isteğini direkt alamayacak kadar eksik ve en yakın arkadaşını rahatlıkla satabilecek bir potansiyel.

Ömer: Esas oğlan, Saf temiz, arkadaşlığa dostluğa önem veren, iyi bir aile düzeni olan. Sevdiği arkadaş dediği kişilere karşı kendini feda edebilecek kadar cesur. Sevdiğini koruyan ve asıl kızında sevdiği. Potansiyeli iyilik ve sevdiği kişilere koruması gerekirse kendini feda etmesi.

Neyse olanlar olur ve bizim kötü potansiyeli olanlar soygun yaparlar, yapılan soygunun bütün işaretleri hiçbirşeyden haberi ve suçu olmayan Ömer'i gösterir. Ömer hapse atılır. Film devam eder. Ömerin tek suçu kötülükleri bilmemesi, kötüleri tanımamasıdır. Hapishane ona çok şey öğretir. Ordaki bir bilge ona hertürlü şeyi öğretir. Sonra bir vesiyle hapisten kurtulup yeni bir kimlikle Ezel olarak tekrar hayata döner.

Dizinin ilk bölümlerinde Ali Cengiz'e sorar: "Yaw biz bu çocuğa nasıl böyle bir kötülüğü yapacaz". Cengiz'in cevabı çok manalıdır. Size bir hikaye anlatacağım der. Benimde çok hoşuma giden belkide herzaman konusu geldikte anlatacağım o güzel hikayeyi anlatır.

"Kurbağa ile Akrep"

Zamanın birinde bir nehir kıyısında bir Kurbağa yaşarmış. Bu kurbağa nehrin diğer kıyısına hayvanları geçirir, iyilik edermiş.

Bir gün Akrep gelmiş, "Kurbağa kardeş beni de karşı kıyıya geçir" demiş. Kurbağa iyiniyetli ama o kadarda saf değilmiş.

"Olur mu öyle şey, sen Akrepsin ben seni nasıl karşı kıyıya geçiririm. Sen bana zarar verirsin" demiş.

Akrep, muhatabını iyi biliyor "Sen beni yinede karşı kıyıya geçir, ben sana bişey yapmam, suyun içinde ikimizde varız, sokarsam ikimizde birden boğuluruz".
Kurbağa'nın aklına yatmış, doğruya böyle birşey olursa ikisinede zarar gelecek. Sırtına almış Akrepi tam yolun ortasında iken Akrep Kurbağı bir güzel sokmuş, tam birlikte boğulurlarken Kurbağa sormuş, "Neden?".

 

Akrep ne desin, "Ne yapayım, huyum bu"

 

NOT:  Jim Collins'in İyi'den Mükemmel Şirkete kitabında Nucor yöneticilerinin dediği gibi "Çalışkan bir çiftçiye çelik üretmeyi öğretebilirsiniz ama iş ahlakına sahip olmayan birine, çiftçiliğin iş ahlakını öğretemezsiniz. Ne yaparsak yapalım herkes içindeki potansiyeli kullanır.